悟空CRM创始成员为我们分享了“远离风口的小象：悟空开源CRM的态度和实践”。以下是演讲速记：
大家辛苦了，可见大家真的对这个开源抱有很大的热情，现在已经5点25了，我发现下面还有很多观众还是非常的热情。今天我主要是想第一分享我个人还有我们团队在开源这条路的一个过程和经验。第二也是探索一下开源软件和商业软件它们之间的平衡点，怎么样让开源软件和商业之间的这个平衡点，既有利于用户，又能够让企业持续地走下去。我这个标题是远离风口的小巷。远离风口有两层含义，第一，首先开源软件其实在这一两年在技术圈子里面发展的非常活跃，但是实际上在企业应用发展的并不是非常活跃。
在前几年像DISKS，像ZP或者是ZM这些市场下载量很多，对创业者来讲是非常喜欢用的产品。而且过去这些年出现了非常优秀的软件，但是最近也这一两年很多创业者都把热情放到了云计算，大数据，或者是O2O，或者是各种各样的社交，不管是熟人圈子还是数据等等，在架构方面出现的软件UV并不多。从第二个含义来讲远离风口意味着我们可以比较耐心可以认真的把产品做好，把产品界面做的更加友好，把产品功能做得更加完善。
在25年前托马斯和JOHN他们开始编写了第一款软件，他们编写的当时肯定不会想未来会怎么样。当他们推出第一个版本的时候，乔恩发现这个产品还是非常有用的，本身他们把软件当成自己的玩具，后来他们有这个想法把这个软件产品化，甚至把这个产品做成一个商业的产品，让更多的人使用。后面他们这份软件真的走上了商业之路，先后被一些公司看重，最后被ADOBE这个大公司看重，最后十年时间销售了300万元。它就是PHOTOSHOP，在这20多年里，互联网，移动互联网都发生了很大的变化。移动互联网和互联网它们的热点也都一直在变化。但是这款软件却一直有这么长的一个生命力，而且直到现在，我想我们在座的每一位都还是不可能不知道这款软件的名字。
对于很多的创业者来讲，或者对于很多大的公司来讲，都是期望做一个平台，搭一个平台，让别人进到自己的平台上，但真正的把一个软件工具做得非常极致，一直到现在还在更新的软件，确实不是特别多。这个其实也是我们的一个产品，作为一个安安静静的一群美男子的成员，认认真真的把这个软件做好，帮助他们提高效率和管理，这个就是我们的初衷。谈到这里我想可能在座的有些人不知道我们这个产品是什么意思，因为毕竟是有行业的专业性。CRM简单来讲就是一个客户管理软件，这个客户管理软件可以做什么呢?对于任何一家公司，他离不开营销，离不开销售，更离不开客户。我拿刚才我们开源社来讲，其实对于他们来讲他们也是有他们的客户，他们的客户就是我们在座的各位。如果我们在座的各位能够去到我们这个开源社都积极地参加，这个开源社肯定会越做越好。
CRM的作用就是可以管理用户，比如说我可以管理参与国开源社第一次活动所有的人员名单。比如是我们以前举行过三次，这三次的人员名单都有，在下一次的时候我可能再邀请以前参加的人进来，这个活动的成功率，或者这个活动的热力程度肯定会得到一个很大的提升。
其实在企业软件市场来讲，最近这两年，一个比较热的概念是SAAS，也就是说把软件放在云端，数据放在云端，对于企业来讲只管用，你只要在网上一开通，就跟我们使用网易邮箱一样，你注册完邮箱帐号，你就可以把一些财务数据放上去，不需要技术人员。这个特别是对一些三五人的初创企业有很大的吸引力。但是SAAS模式并不是全部，在我看来其实SAAS模式也存在很多的问题。第一，SAAS这个概念看上去很迎合市场潮流，和云计算和大数据融合在一起。他们可能认为他们是大数据企业，但是实际上SAAS成为他们的一个借口。真正对于企业来讲，他如果想把他的业务系统管理起来的话，首先需要IT有人部署，有人实施，需要有人培训。但是自从SAAS这个模式来了之后，有一部分软件工程商把真钱一收，后面完全不管了，一个月收多少多少费用，我认为这种模式其实非常好，但是如果你只是说前面推广和营销的时候，你把真钞收了，到后面你管理的时候你把节操掉了，那太丢我们圈子人的脸了。
第壹问题就是SAAS模式它的数据在云端这个问题。程序在云端，其实也有一个问题，但是数据在云端有一个很致命的问题。就是说如果一旦这个数据对于一个公司重要程度特别高，一旦发生信用问题，这个打击就是致命性的，有可能这个公司就很难走下去的。大家应该知道2013年CSDN就发生过这种事儿，但是其实还是有非常多的公司出现过类似的情况，我们现在想如果说把数据放到云端，放给一家别的公司，放到他们的手里，这个风险会有，可能这个风险比较小，但是这个风险无法掌控到你自己的手里，你的数据安全其实依赖于这家公司。
从另外一方面来讲，其实中国有很多互联网公司真的节操不够高，有可能他们数据工程师，或者说运维人员他随时看到了，你在那儿辛辛苦苦跑的业务，一个月辛辛苦苦跑的业务，他们一瞄就瞄到了。这种机制，我觉得普通程序员来讲职业道德非常高，不会做有毁节操的数据。
刚刚我说到数据问题。第三个说到程序问题。SAAS平台在云端，真正对于企业来讲，他们的业务需求都是不一样的，他们各自有各自的销售流程，各自有各自的审批流程，你想用一个软件来满足这么多公司的需求其实肯定是不现实的。那么云端的程序要解决这样一个问题其实非常难的。所以我觉得在提刚刚问题的基础上怎么来解决，开源软件我觉得是一个很好的解决方向。但是开源软件也有它们自身的很多问题。首先第一个，盈利模式，当然对于今天下午我们刚刚听到演讲，像360，像阿里，像腾讯，位于他们来讲他们没什么，开源就是把他们的东西拿出来，把他们自己觉得没有风险的东西拿出来，但是他们做的东西更加偏底层的问题，可能为了技术的开发提供了很多东西。比如说刚刚我听360的王超分享的东西我觉得真的很有用，能解决一些互联网工作的问题。但是这个东西可能只适用于某一个场景，就是说它只是开源软件的一部分，真正的优秀的开源软件非常多，比如说WORDPLS，这个应该很多人都知道，它更直接的帮助更多人，WORDPLS安装量应该是超过一百万的，我想他们创造的价值远远会比可能像360他们开源的软件会更有用更直接，当然不是因为他们不在我这么说，但确实是这样，开源软件有很多类型，不是说我一定要很底层，很高精尖的。比如说我团队协作，我要建个网站，我要建个论坛，我建个商城，这个都需要开源软件，这个开源软件更有效，更直接的帮到用户。
我们继续说盈利模式。对于像我们这种创业公司来讲，这个问题真的是很直接很尖锐的问题，包括我们的投资人，包括我个人的朋友也都问过我，说你们做这个软件为什么要开源呢，你开源有什么好处呢，你开源了怎么挣钱呢?这些问题我们找到了一些答案，但并没有找到全部。可能我们也会在接下来的发展中来继续探索。但是我可以告诉大家，我们CRM这款产品在发布了两年多的时间里，下载量超过了50万次。安装成功量，是超过了一万次。也就是意味着曾经至少有一万家中小企业他们使用过我们的软件。但是我们并没有抓他们的数据，我们只是说从他们更新的历史请求里分析出来的数据。我们公司现在也完全能够有自己的造血能力，自己走下去。其实就是在盈利模式这块我们逐渐找到了一些答案。
第二个问题我觉得开源软件问题就在于推广和运营。推广和运营这个问题其实也是非常尖锐的，因为对于很多做开源软件企业来讲没有钱做运营，投广告，砸广告，这个就很现实的问题，你只靠一是圈子，二是平台。举几个例子，以我接触做开源软件的经历来讲，做开源软件推广方式是这样的，首先注册一个域名，做一个网站，然后建一个论坛，这个论坛里面发现了什么问题，接下来就是建QQ群。这个过程会出现什么问题呢?首先是建论坛，建论坛出现的问题就是垃圾帖，垃圾用户，第二有人问了问题但是没人回复，这个是很现实的问题，这个就是比较难运营得好的，但是也有很多运营的好的。QQ群也是一样，可能有很多人进去发广告或者是什么。我觉得有一个思路我们现在可以用的就是与时俱进，使用微信，使用朋友圈，使用微信群。说到这儿我就想起了刚才的例子，刚才包括阿里的，360的，都进咱们微信群里面招人，这个有个什么问题呢，我觉得这也是我们技术人的一个问题，就是很多思维不够与时俱进，这时候你应该干啥，你应该发红包啊对不对，你发红包就应该把这个气氛调动起来，这个思路也是可以借鉴的。比如说我们CRM，也是可以用这种方式来做，还有我们自己运营的思维也是这样。用户活跃可以在QQ群，可以在论坛，但是现在最快捷的方式还是微信群。用户进到了微信群之后，产品发布了，你干着急，但是最重要的就是用户的气氛活动，没事儿发个红包，用户可能就想起来，用了什么软件，这个软件可能什么时候会帮助我。不一定有效，但是有很大可能。比如说我这两天管理碰到了问题，你发了红包，你想起立会有这样一个软件。他可能用了。我们现在线上的用户都是从我们原来免费用户群里面一步一步进来的。
开源软件还有一个问题我觉得其实是不太被资本市场所认可。我们做管理软件，特别是现在做软件CRM，CRM在资本市场还是比较活跃的，国内像某某易，某某分享，还有很多其他的公司，他们融到的钱都是千万美金级别的，但据我通过一些渠道了解，他们的销售额每月可能就是比我们高一丁点。但是我们可以保证，我们所有的付费用户，他们用我们的软件基本上都是非常满意的。我们会从用户角度出发，我们真的让他把这个东西用起来，而不是说我们抓一些数据，我们对这些数据也没有用，也不是说推出去为了融资为的什么，我们就是静静地，安安静静的给用户创造流程，他的业务流程，他的销售流程，他的管理流程更高效，提高他们公司的效率。
这个其实也是刚才我讲到的一些数据的作证，在企业SAAS服务得到了市场的认可和发展。SALESFORCE的数据也在印证这一点，包括国内，用友金蝶，他们也在往云计算这个方向来转移。经过我们的调研，我们发现云服务确实是一个快速增长的业务模式，但是了解互联网产品的推广运营的应该都知道，其实现在的互联网产品推广成本特别的高，但会费价非常高，可能平均都在十块钱以上。对于企业软件来讲这个成本更高，这个数据也是SALESFORCE公开的成本，他们的数据已经达到了他们营销成本的接近50%。在这样一个场景下，我们还是认为，就目前来讲，PAAS模式还依然是盈利的主要来源，虽然我们并不是真正意义上的PAAS，但是我们提供的开源软件，我们提供的开源模式，是企业能够真正认为可以开源的功能。我们认为一个好的管理软件，一个真正企业贴合使用的管理软件，应该有30%的基础是一个工具，当然这个工具并不一定是开源工具，也可能是其他的定制工具。你没有必要完全把需求放到一个工具上面，一个工具只能满足你一部分的需求。
其实我们在发布产品将近两年多的过程中，我们发现企业管理软件的个性化需求依然是主流。我们曾经想过要做一个产品，通过这个产品怎么样配置就能让企业用了，我们把产品做得更加灵活简单到小白都知道怎么来调整。但是最后我们发现这个是实现不了的。为什么实现不了?第一，是企业的需求，企业需求其实复杂性特别多。第二，如果你往这个方向来走，到最后你会发现你的程序越来越拥堵，你要配置的地方功能越来越多，最后企业使用并不是很好。可能一个软件有100个功能，或者是50个，但是对于企业来讲有20个就够了。我想我们要提供给用户的就50个点的功能，我们把50个点的功能通过用户自己的开发，或者他通过其他公司的开发来最终满足他的业务需求。
说到这里我也想谈谈我们的竞争对手，其实真正做开源的CRM，我觉得竞争对手不在开源软件这一块，而是在于有这么一块，第一，一个大型的软件商，第二是一些中小型的软件商，可能像SAAS模式其他模式，但是实际上这些软件我们跟他们从理论上是有竞争的，但是实际上我们在他们的夹缝中还能得到比较好的发展。因为现在创业的中小企业实际上非常多，我们只需要把我们的用户服务好，我们只需要让我们这些用户成长，我们就可以跟随他们来成长。
这个是我们产品的一个简单介绍，可能专业性有点强，我这儿就不具体说了。
这一部分可能也是有一定的专业性，简单来说，对于一个项目来讲，它分这四个级别。第一，可能是一个基础的网站架构，网站形式，实现一部分功能。第二个层级是上升到平台级别，通过这个平台级别提供一个更高效，有数据接口的这样一个东西。然后再往上面可能要对接外部的更多资源，比如像金融，信用，再往上就是一个数据分析和商业智能这一块。
对于开源软件的制约条件，其实也有这么几个。第一，需要有优秀的开发资源。一个没有优秀开发资源的产品，开源软件，其实是没有生命力的。就跟我们前面可能其他几位老师讲的一样，你这个产品可能开发出来，但是后面却发现它是死的，没有人更新了，有可能两年三年没有更新。第二块就是做企业的管理软件需要一些对于管理软件比较熟知，有一些实际的管理软件的产品经理。第三块是需要一个简单高效的用户体验，其实我们现在互联网产品都有这样一个特征，包括我们手机上装的软件，或者说我们用的一些BM架构上的软件，他们现在产品体验并不是说像以前，条条框框非常多，都是一种简单高效的简洁明了的一种形式。第四是推广形式和品牌的建立。因为开源软件，特别像我们这种中小型开源企业来讲，其实很难在推广和品牌上有比较大的投入，像BAT大的公司，他们虽然做开源，但是也不可能对开源软件投入特别大的资源来支持。第五个就是用户培养需要时间，这个时间周期可能会比较差，真的需要耐心的去做，去坚持。说起这一点，我特别赞成刚刚叔度老师刚刚说的一点，一个开源软件一定要保持一定的更新频率，这个是你在用户培养过程中需要做的事情。我们现在的软件，不管我们公司有多艰难，不管可能有时候客户有一些要求说我们给他们做开发，但是我们的软件有一条必须每个月发布一次，我们软件可能发布很少，但是必须要每个月发布一次，这一点大家可以关注我们的网站，我们确实是这么做的，就是因为这样客户对我们不离不弃，他们会发现我们网站的BUG，但是他们会坚持的等待。第六个是较为完善的知识管理和使用帮助系统，用户他不是程序员，他甚至连这个操作都不熟练。那么一个比较好的知识管理和使用帮助提示就显得非常的重要。
我们认为一个好的产品其实不只是开源产品，它都是一个从小到大的一个成长过程。做这些事的人，是我们最开始最小的时候种出来的。我们的开发团队其实很多都是90后，和在座的各位的有的同学可能大不了几岁，但是都是这么走出来的。我们没有花太高的薪水来跟BAT比。有一次我们产品升级，应该是比较顺利，觉得要修改的东西已经确定了，但是在将要发布的时候，在这之前我再插一句，在那个情况之下，我跟他们说产品发布了之后我们晚上去撸串，但是我们节目发布之前有了一点问题，结果还是撸串了，但是是第二天凌晨4点。我们现在用户都是以千计算的级别，而且这个群里面还非常的活跃。我们很多产品，我们产品很多开发需求和问题其实也是从他们这儿来的。我觉得这个问题有其他几点，首先是分布式平台，第二是至下而上的需求。这个需求不是我们决定，是我们的用户决定。我们的用户会根据他们的一些使用情况来给我们反馈。我们的用户里面也有很多牛人。有技术牛人，也有比较牛的产品经理。也有我们最缺的管理和营销的高手。其实我们用户中的营销高手里面给我们做了很多指导，让我们的这个软件很好，我们目前的软件有很多不同的东西。在开源的这个路上，我们收获的非常多，我们也得到很多人的帮助。得到这么多人的帮助其实是我们意想不到的，真正是意想不到的，我们没有想到我们国家级别的有些园区的负责人找到我们给我们提建议，而且见到我们大半夜12点会请我们吃饭，帮我们订房间，完全是一副老大哥的姿态。我们在开源的过程中也帮助了很多人，在这之前，我总是认为，像很多事业没办法做，没办法接触的。比如说我之前没有想到过，我们能为慈善事业做什么事儿。我们就是一个开发软件，我们如果要做慈善事业无非就是从我们兜里掏点钱给他们。但是我们产品发布经过朋友介绍和用户介绍，我们帮好几家慈善机构建立起来他们的CRM，具体业务我们不清楚，但是确实是帮助了他们。就是这个业务帮到他们感觉到非常好，其实有的时候分享的快乐可能更多，更加超过我们收获的快乐。
今天我的大部分的演讲已经完了。我不知道在座的各位有没有一些问题，我们来分享学习一下?上面这个是我个人的联系方式，底下是我们公司的一个介绍。我在演讲的过程中已经尽量少的插入广告，插入软文，但我还是希望大家能够上我们的网站看一下，知道中国有这么一款开源的CRM管理软件。谢谢!
